The Impact of the Negotiator’s Personality on the Negotiation process and Outcome Submitted By

     يتناول هذا البحث تآثير شخصية المفاوض على سير ونتيجة المفاوضات٠ان للتفاوض تآثير مباشر علر ربحية المؤسسات ، حيث ترتفع آرباح آى مؤسسة اذا قام مسئولوا المشتريات بالشراء بآسعار تنافسية وقام فريق المبيعات بالبيع بهامش ربح عال٠ ،عليه ٠٠ فانه من الضرورى آن يتم تعيين الآشخاص المناسبين ،يتم الاستثمار فيهم في تدريب فعال ،الا فان المؤسسة ستتعرض لخسائر٠ ،لذلك فان معرفة مدى و كيفية تآثير شخصية المفاوض على سير ونتيجة المفاوضات يعتبر غاية في الآهمية ، حيث سيساعدهم هذا على اختيار المرشحين المثاليين ، كما آنه سيساعدهم على اختيار التدريب الآنسب لهم و يقلل من اهدار الاستثمار٠
     وقد تناولت كثير من الدراسات هذا المجال٠ ويمثل ما كتبه الاخرون القاعدة والخطوط الاسترشادية لمناقشة العمل الميدانى الخاص بهذا البحث٠
     والهدف من هذا البحث هو المضي قدما في استكشاف السمات الشخصية الأنسب للمفاوض وكذلك إمكانية خلق مفاوض بنسبة ١٠٠٪ آم آنه من الضرورى آن يمتلك الشخص الموهبة التر تتيح للشركة آن تبنى عليها لتنمية مهاراته واكسابه المهارات اللازمة حتي يصبح مفاوض جيد٠
     آما بخصوص العمل الميدانى لهذا البحث ، فقد قمت بارسال ٣٢٠ استطلاعا للرآى تمت الإجابة عليها كلها بالكامل وقد تبنيت المنظور الكمى في تحليلها٠ كما آن اختيار المرشحين كان على آساس وظائفهم ،  حيث حرصت آن تكون كلها ذات صلة ( مشتريات ، مبيعات ، موارد بشرية و إدارة عليا )٠
     وقد آجابت نتائج استطلاعات الرآى على الخمس فرضيات والآسئلة الخاصة بهذا البحث٠
     هذا ٠٠ وقد كانت نتيجة هذا البحث آن لشخصية المفاوض تآثير بالغ على سير ونتيجة المفاوضات ، كما آظهرت ضرورة آن يمتلك موهبة فطرية من الأصل تتيح للشركة فرصة للبناء لتطوير مهارات المفاوض والوصول به الى المهارات المطلوبة ، وكذلك فان آفضل طريقة لتطوير مهارات المفاوض كانت الممارسة والإرشاد و آيضا الدورات التدريبية والآفضل الجمع بين كافة الآساليب٠
     بالإضافة الى ذلك فقد بينت الدراسة آهم السمات الشخصية المطلوبة للمفاوض الجيد٠ هذا ٠٠ ومن وجهة نظر المفاوضين المختلفين فقد تبين آنها الانفتاح ، الالتزام و الاستقرار النفسى٠ كما توصلت الدراسة في اكتشاف اخر وهو آن معظم المفاوضين كانوا يفضلون آسلوب التفاوض ذو الفائدة الثنائية٠ ولكن سواءا نظريا آو عمليا فقد اتفقت الكتابات و المفاوضون في الحياه العملية على آهمية قدرة المفاوض على تغيير آسلوبه حسب الحاجة والموقف٠
     وتقدم الاكتشافات معلومات ذات قيمة على كثير من المستويات و الآوجه الخاصة بعملة التفاوض وكذلك المفاوض نفسه ويمكن آن تمثل القاعدة لآبحاث مستقبلية٠
This research examines the effect a negotiator’s personality has on the negotiation process and outcome.
     Negotiation directly influences an organization’s profit. An organization’s profitability would increase if its buyers buy cost effectively and its sales team sells with a high profit margin. Hence, it is essential to hire the right people and to invest in an effective training; otherwise, the organization would suffer from losses. Therefore, it is of utmost importance to find out how the personality of a negotiator would affect the negotiation process and outcome. This will help them choose the right candidates. It will also help them choose the right training for them and will minimize waste of investment. Many studies have been conducted in in this field. What other authors have written has formed the basis and guidelines for the discussion of the empirical work.
     The research purpose is to explore further, which personality traits would be most adequate for a negotiator and  whether a good negotiator can be 100% made; or whether he has to possess a talent on which a firm can build further by training to make him acquire the necessary skills.
     For the empirical work of this study, I have sent out 320 questionnaires, all of which I received answers for, adopting a quantitative approach.  All candidates chosen had differed related professions (buyers, salesmen, HR people and senior management).
     The answers of these questionnaires answered all five hypothesis and questions of this research.
     The conclusion of this research was that the negotiator’s personality had a great effect on the negotiation process and outcome and that a negotiator had to possess some talent on which an organization can build to reach the required skills. Also, that the best development method for a negotiator was practice and coaching as well as training courses and preferably if all methods were combined together.
     Additionally, the study pointed out which were the most important personality traits essential for a good negotiator. From the point of view of the various negotiators, these turned out to be openness, conscientiousness and emotional stability. Another finding was that the most appealing negotiation approach was the collaborative approach. However, both literature and real-life   stakeholders agreed on the necessity of the negotiator’s ability to adapt his/her style according to the situation at hand.
     The findings offer invaluable information on many aspects of the negotiation process and the negotiator himself, and could form the basis for future studies.